​进入中国18年的莱美开始转变，这和中国健身市场的变化关系很大

进入中国18年的莱美开始转变，这和中国健身市场的变化关系很大

中国是健身房团课巨头莱美在全球为数不多直属管理的市场之一，从经销商代理转为直管模式背后是新生代人群和中国健身市场的变化，这也对其提出了新的挑战。

北京东二环东大桥Muscle Dog的单车房里，躁动的音乐和环形电子屏让这里的年轻人情绪亢奋。一个小时的课程里，电子屏的场景共换了4次。

这是健身巨头公司莱美LESMILLS（以下简称莱美）新近推出的单车课程THE TRIP首次在中国亮相的场景。

在健身人群中，莱美这个名字并不陌生，中国大部分大型连锁健身房都能看到莱美课程列表。这家1985年成立的健身体系巨头，在全球拥有13000多名莱美认证教练，授权合作俱乐部17500多家。从1998年进入中国至今，其课程几乎伴随了中国健身房的发展史。

在全球大部分国家，莱美通常采用的是“经销商代理”形式输出，经销商对接各种类型健身房，健身房向其购买莱美的团操课程授权。另一方面，莱美将教材内容分发给付费的教练并且通过视频形式最终对其进行认证。

而莱美的重点则放在课程研发上，减少直接管理部分成本，整个模式更加轻便。

对于健身这项常被冠以“枯燥”“反人性”的运动，莱美的经验是要吸引用户必须靠持续创新。

从1980年代美国开始流行健身操以来，莱美就保持着3个月更新一次的频次。姜楠介绍，在莱美总部新西兰，由课程研发、制作、音乐三个板块组成的研发团队维持了莱美30多年来不间断的更新频次。“这是一个核心的团队，会根据世界流行的运动方式和会员反馈做课程的改进和创新，制作团队将课程以视频形式呈现出来，分发给教练，音乐团队则会做音乐挑选和剪辑”，这种体系背后耗费的人力物力非常之大。

在健身领域发展初期，自主设立团操课程的研发团队是个吃力不讨好的事情。在传统健身房里，团操本身就是一项增值服务，并不能从会员端获取利润，而走得更加轻便的新型健身房则很难承担研发成本的投入。但健身房又对团课有着“强需求”，这种情况下，在全球都有着绝对知名度的莱美成为团课的最佳选择，而授权经销商代理成为莱美最便捷的扩展方式。

但这种情况在近几年起了变化。在用户已趋于饱和的国家或地区，“拉新”、“引流”成为市场新的“强需求”。

莱美也陆续为此调整布局，最重要的一步就是在全球范围开始转变管理模式。2014年成立莱美中国，同一时期，包括英国、德国、北欧，以及最近在中东、日本等健身市场也开始采取直接管理。

中国市场是发展最为迅猛且复杂的一个。方太证券在2016年中国健身报告中预计中国健身俱乐部有5000家，健身房1.5万家，工作室2万家。亚洲市场中，中国以20.8亿美元的市场规模成为第三大市场。

市场发展迅速之外，“全民健身”的各项政令也在吹着东风。国务院印发的《全民健身计划（2016—2020年）》通知，提出要推动公共体育设施建设，“着力构建县（市、区）、乡镇（街道）、行政村（社区）三级群众身边的全民健身设施网络和城市社区15分钟健身圈，人均体育场地面积达到1.8平方米”。

在这种背景下，无论是传统健身房还是新型健身房，对莱美课程的“需求”都开始不仅限于课程内容。

资深健身用户丁铎上过几乎莱美所有的课程，他坦言，在有了更深一层进阶需求后，需要“更抓人”的小团课，他举了新兴的主打精品小团课的V+Fitness为例。

近年像V+Fitness这样的新型健身房在中国四处涌现。在利好的大环境下各类健身房都有自己的主意，尤其打算在自主研发上拼一拼。

以“无人值守健身仓”横空出世的超级猩猩引进了莱美课程，并在课程基础上做一定本土化改造。但这样的新型健身房大多并不满足于引进课程，其联合创始人跳跳告诉懒熊体育，过去一年超级猩猩在课程研发的人才储备上一直在努力，“超级猩猩的课程研发团队除了教练还包含数据挖掘等技术人员”，跳跳强调，这些人有个大前提是都喜欢运动健身。

类似的琢磨自主研发课程的新型健身房并不在少数。主打共享平台的乐刻运动针对团操教练有一套自己的培训体系，包括主要针对内部成立的体适能学院，创始人韩伟告诉懒熊体育，目前暂未涉及私教培训，未来规模扩大的情况下，并不排除对外开放的可能。

不同于投入成本更高，以销售为导向的传统健身房，这部分新型健身房的用户呈现更加年轻化的趋势，在课程选择上也有“独特”的认知。

另一端，传统健身房一端的需求变化则显得更加强烈。

老牌连锁健身房浩沙健身每年在莱美课程的授权有一定投入，其总经理吴承翰认为，莱美本身是一个强有力的团操IP，“对我们来说，借用莱美课程会让会员获得专业保证，也能获得一定推广”。

但情况现在也有所不同了。当一线城市健身用户红利期已过，健身房老板们期冀于每一笔支出都能来带一定新的流量转化。加上新型和老牌健身房之间微妙的市场格局变化，这种需求显得更加迫切。

“我们会希望更多非会员知道我们用的是正版课程，如果莱美不对其他非法使用者做出管控，我们会认为有点亏”，吴承翰认为这是莱美长久以来在中国“引流”方面需要加强的地方。

中国健身市场版权意识相对薄弱，莱美授权课程的版权包括课程动作、音乐、俱乐部权益、认证教练权益等。打开莱美中国官网，可以看到一些常规维护版权的方式，所有莱美认证教练的相关信息都能有所体现。

姜楠认为中国健身市场目前处于规范化的进程之中，目前这些问题暂时不可规避，但呈现的势头是好的，“俱乐部也好，教练也好，会员也好，莱美也好，这四方的利益关系是紧紧地绑在一起的，这个多赢局面产生的唯一条件就是规范。”他还认为，以80、90后为代表的健身用户正在成为主流，“这代消费升级的主力人群，对于正版的意识相对明确。”

但无论是传统健身房还是新型健身房，采取直接管理的模式对莱美提出的要求比以前高很多。

除了版权规范，在帮助健身房做引流上，莱美还需要把更多的精力放在提升自身在C端中的品牌印象，并且亲力亲为地做好本地化推广。

类似9月即将在上海举行的Reebok LES MILLS LIVE，就是莱美在中国主动式推广的显著例子。2014年以来，包括培训、经营策略、市场支持等也开始具体落实。“事实上在中国积累近二十年以来，健身房老板不知道莱美课程的几率相对比较小”，姜楠说。

私教工作室是接下来必须争夺的新客户。

这个领域在中国增速迅猛，大部分从传统健身房的私教走出来“自立门户”的工作室并不缺自己的“拥趸”，而健身这门生意，除了课程内容本身，私教个人能力是会员留存的重要因素，提高品牌在C端中的美誉度无疑会成为私教选择课程的重要指标。

不同于大多连锁健身房整体打包购买课程，吃透小而散的工作室板块需要的地推和宣传成本更高，从C端建立品牌形象壁垒，对本身有积累的莱美来说显然更加“划算”。

目前，莱美的收入板块主要来源于教练认证和健身房授权。教练认证端收费相对稳定，授权健身房则会根据与莱美合作时长、规模等因素上下浮动。

不同于仅做课程输出的团操课程体系Zumba，莱美课程采用的是教练端和健身房两端收费，一定程度上来说，这种模式显得相对较重。

“始终要看终端，莱美本身的模式也需要升级”，一家连锁健身房的创始人告诉懒熊体育，传统模式下莱美很难在二三线城市做扩展。

对任职两年的姜楠来说，莱美中国的业务重心，在长久以来的课程售卖基础上，最为核心的还是教练培训。

姜楠用“执着”来形容莱美对于教练培训的态度，“因为认证是对质量的检验，也意味着他上课的质量是对健身房和会员有保障的”，姜楠认为保持严格的认证标准需要投入更多精力。

当问到莱美是否存在强有力的竞争对手时，姜楠丝毫没有犹豫的回答没有。“莱美如果有危机感，那就是健身行业本身的发展”，姜楠说。